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如何战胜强大的对手

Underdog Advertising

ISBN：978-7-5004-7384-8

出版日期：2009-01

页数：221

字数：124.0千字

丛书名：《经管新概念系列》

点击量：5799次

定价：24.00元

中图法分类：
出版单位：
中国社会科学出版社
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图书简介

世界上有两大广告客户。一类是强势广告客户（弱势竞争者），我们知道，有一些公司的广告预算大得惊人，怎么用都用不完，这些公司就是强势广告客户。剩下的就是我们这些弱势广告客户（弱势竞争者）了。假如你曾有过类似下面的经历，那么你就是弱势的那部分广告客户了：

●你的竞争对手的产品卖得比你好；

●你的竞争对手在广告上的投资比你大；

●你的产品知名度小；

●你的产品市场占有率低；

●你的广告预算少。

想想自己有过类似的经历吗？要有的话，你就有伴了。三十多年的广告投资经验告诉我，几乎每一位商人都被一两种或是更多种类似的经历困扰。你是不是碰到过竞争对手卖东西比你卖得好？百事可乐也碰到过。你是不是被竞争对手弄得筋疲力尽？福特也一样。你的竞争对手是不是因为产品的高知名度而受益匪浅？汉堡王也为这事发愁。由此可见，广告公司的主要客户还是弱势广告客户。也许你不像福特那么强，也没有百事可乐那么大的广告开支；尽管如此，你还是可以参与市场竞争并占有一席之地。

当弗劳尔斯市场合作开发中心刚成立时，我就想：再也没有比在1984年得克萨斯州的达拉斯（Dallas）做一笔新买卖更合适的时机了，无论做什么生意都能赚钱，我都准备好大赚一笔了。不幸的是，1985年的经济大萧条持续了5年之久，直到1990年整个美国东南部的经济都一蹶不振。广告业首当其冲，原因很明显：企业力求降低生产成本，广告支出势必大幅度降低。

所谓“城门失火，殃及池鱼”，像我们这样的小公司也备受牵连。为了公司的生存，我们必须争取每一位客户，哪怕他们只是经过公司门口，哪怕他们中没有一家是龙头企业，实际上，他们连第二、第三、第四大企业都不算。说白了，他们就是弱势广告客户。

鉴于我们所有客户的情势都与大卫5264093相似，都敢于挑战他们行业中的歌利亚5264094，所以为了帮助他们，我们必须摆脱传统模式的束缚，不然我们自己的企业也很危险。在努力帮助他们的同时，我们发现自己也在用具体可行的市场策划帮助其他的弱势广告客户。

《如何战胜强大的对手》的灵感来自从前的一位客户，我们邀请他听取并评价我们公司的广告策划，事后他这样回复我们：“恭喜你！先生，贵公司的广告策划和其他广告公司没什么不一样的。”

这位客户认为我们真正做得好的一点就是合理进行广告预算，并使客户看上去比实际情况更好。这么做最终会使客户们觉得自己工作得越卖力，成就也会越大。

从这位客户对我们广告策划的评价中，我总结出以下两点：第一，当我们得知自己和其他广告公司的策划没什么区别的时候，确实有那么一点儿尴尬。毕竟我们要求自己的客户力求新颖独特，表现自我时更是要与众不同，争取胜人一筹。虽然我们这样提醒了客户，可自己却忽略了这一点——模仿对手的广告策划。

第二，在为弱势广告客户开发市场规划的同时，我们发现自己经常用到一些战略明确且独富创意的准则。虽然没做过系统的总结，不过我们还是知道这些准则，并能合理地利用它们。因此这对我们而言，也是一大进步。我们致力于服务弱势广告客户，而且只服务弱势广告客户，强势广告客户就让其他广告公司服务去吧！要知道，跟少数强势广告客户相比，弱势客户占到了绝大部分。我们深信自己发现的这些准则可以成功地为弱势广告客户服务，因而我们对此系统地总结了一下，成果就是你眼前的这本书。

我把《如何战胜强大的对手》准则分成了三大板块：

1.弱势广告客户准则

《如何战胜强大的对手》有十大准则。这些准则能够指导并帮助弱势广告客户投身市场竞争并取胜。

2.强势广告品牌效应

品牌如今已经不仅仅是商家口中的时髦词汇，它是每一位弱势广告客户克敌制胜的必备品，是他们迫切希望在顾客心目中留下印记的印象品。运用《如何战胜强大的对手》的这一准则，可以帮助弱势客户开发自身品牌，提升品牌效应。

3.黑马战术

对弱势广告客户来说，运用传统的市场推销方案来占有市场是一笔不小的开支。要吸引消费者，就必须找到独特的方式方法让自己在竞争对手中脱颖而出。《弱势广告客户学》准则独创性的市场开发战略能满足你梦想达到的效果——广告成果出人意料，广告开支合理有效。

本书的宗旨是让《如何战胜强大的对手》的准则在市场中发挥作用，避免庞大的广告开支；至于其他，本书不会赘言。在此，我由衷地希望读者朋友们能在本书中找到有效战胜竞争对手的方法。

欢迎品阅《如何战胜强大的对手》。

保罗·弗劳尔斯

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[美]弗劳尔斯（Flowers,P.W.）,李笔智.如何战胜强大的对手[M].北京：中国社会科学出版社,2009
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